「創る」と「売る」の
一体化が実現した、
おひとり様家電に応える
「パネルヒーター」。

2022年9月に発売された「パネルヒーター PH-KDR01」。それまで約4,000種類もの商品を有するELPAにおいて自社開発の季節家電は存在しなかった。このプロジェクトの驚きは、前例のない商品開発にも関わらず、“意図した売り方で、狙い通りの成果”を収めたことにある。どこにその理由があるのか。2人のリーダーに当時の話を伺った。

ELPAのパネルヒーターとは?

パネル内に埋め込まれた電熱線を発熱させて空気を暖める暖房器具。火を使わないため、やけどや火事などの心配が少なく安全に使用できます。ELPAでは暖かい空気を閉じ込める天面パネルを採用。こたつなどよりも財布に優しいのも人気の理由です。

Profile

三笘 剛志

商品管理部を統括するグループ長。2005年の中途入社後、家電量販店を対象とした営業経験を経て、商品企画部へ異動。何事に対してもポジティブに取り組み、従来にはない発想からELPA商品を企画している。

小脇 一彦

家電量販店を対象とする営業第二のグループ長。2018年の中途入社後、ホームセンターを管轄するグループ長を経て現職。エンドユーザーを見据えた、営業職のスキルアップ教育にも注力している。

アイデアの掛け算で辿り着いた

「季節家電×おひとり様」

―最初に、このプロジェクトが始まった経緯を教えてください。
三笘
元々、朝日電器は「創る部隊」と「売る部隊」の役割の線引きがはっきりしていました。会社として、バトンをリレーするように、重なり合う部分をより多くすることで、お互いの仕事に活かそうという方針の変更がベースにあります。その流れを受けて、家電量販店に特化したものづくりのための取り組みが始まりました。具体的には、私たち商品企画グループと小脇さんの家電量販店担当の営業チーム、品質管理のメンバーで定期ミーティングを行うようになりました。
小脇
ミーティングでは売り場の生きた情報や分析などを共有しています。三笘さんもそうですが、商品企画グループには営業経験者が多く所属しています。営業の難しさを理解してくれた上で、「ものづくりとどう向き合うか」「一人でも多くのエンドユーザーに商品を届けるにはどうすべきか」という前向きなコミュニケーションを重ね、伴走する形で商品開発や販路拡大に取り組んでいます。そうして生まれた商品の代表が「パネルヒーター」です。
―どうして「パネルヒーター」だったのでしょうか。
三笘
インターネットでは売れ筋だけど、家電量販店の売り場にはない商品が存在します。商品企画グループが着目していた候補の一つに、パネルヒーターがありました。しかし、会社としては、自社開発の季節家電はなく、大きなチャレンジになると思いながらも営業に相談したんです。そうしたら、原油価格の高騰から電気代が上昇するため、ご家族と住んでいる方でも節電を図るための「おひとり様家電」というニーズがあるんじゃないか…。そう返してくれました。営業がベネフィットを探してきてくれて、そこに向けたものづくりにチャレンジするのは面白いと思ったんです。そこから1年間くらい開発期間を経て販売に至りました。
ヒットを支えたのは、

既存顧客との関係の深さ

―わずか1年で開発し、販売成果としても成功を収めました。特に苦労されたことを教えてください。
小脇
商品企画グループや品質管理としては知見のない商品作りは大変だったと思います。私たち営業は、販路の確保に苦労しましたね。朝日電器はさまざまな事業を、さまざまな法人顧客へ展開しているため、顧客ごとに企業としての顔つきが大きく異なります。家電量販店はメーカーとして、ホームセンターはベンダーとして捉えられています。そうした中で、パネルヒーターを売り場に並べてもらうためには季節家電のバイヤー(仕入れ担当者)に検討いただく必要がありました。しかし当然ですが、これまで季節家電がないメーカーと見られているため、季節ごとの仕入れタイミングで声をかけられることはなく、提案するにしてもコネクションすらありません。どうしたら仕入れ商品の候補になれるのか…。
三笘
私も以前、営業として家電量販店を担当していたので理解できますが、バイヤーが違うというのは、たとえ同じ家電量販店であっても新規獲得に近い状態です。商談にすら参加できないし、そもそも、その糸口やパイプもない状態です。
小脇
どうしようかと思案に暮れる中で、面識も関係性もないバイヤーと商談するために取り組んだのは、既存のバイヤーの方たちに相談し季節家電のバイヤーを紹介してもらえないか、お願いするという草の根運動です。時間はかかりましたが、結果、何とか季節家電のバイヤーにつないでもらえました。朝日電器がこれまで築いてきた顧客との関係性があったからこそ、短い時間で売り上げに繋げられたんだと思います。
三笘
在庫がなくなるほど売れたという意味では、狙い通りに売り切れたということです。それはファブレスメーカーの新商品としては凄いことです。
小脇
商品が売れていないときには、原因と理由があります。これまではそれを話し合い、潰しきれていませんでした。日本の人口は減り続け、需要の幅は決まっています。商品企画グループと営業と家電量販店という、今までと同じ商流だけど、よりパイプを太くしていくことが重要です。
三笘
今までは自社工場を持っていないことが弱みだと思っていましたが、本プロジェクトを通じて「逆にファブレスだからこそ何でもできること」は強みになると実感できました。その上で、会社が「創る」と「売る」の一体化を志向しているのは、商品企画グループとしても、やりがいに感じます。「いいじゃん!やろうよ」、そうしたチャレンジがしやすい環境ですからね。

Message

エントリーをお考えの皆様へ

失敗は、成功。
そう言いきれるくらい
失敗を恐れない人と
出会いたい。

三笘 剛志

私は中途入社です。前職は百貨店の売り場で販売される高級品を扱う営業でした。高級品の販売拡大は難しい。それを体験したからこそ、ELPAに惹かれたんです。朝日電器は積極的な人ほどチャンスを得られる会社です。長年営業畑を歩いてきた私は、今では商品企画部に来て、なぜか特許も持っています(笑)。ぜひ、野心を持ってください。達成感を感じたい人と出会いたいです。

先入観や固定観念に縛られず
挑戦できる
インフラを整える。
それも、私たちの役目。

小脇 一彦

私も中途入社です。外資系のPCメーカー2社で営業をしていました。今は内定をもらった学生が「朝日電器に入社したのは凄い」と言われるような会社をめざしています。そのためにも、前例にないようなことにチャレンジできる人を求めています。先入観や固定観念に縛られず、でも自分の頭でしっかり考えて、まわりを巻き込んでいける。そんなバイタリティ溢れるような人をお待ちしています。

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