元々、朝日電器は「創る部隊」と「売る部隊」の役割の線引きがはっきりしていました。会社として、バトンをリレーするように、重なり合う部分をより多くすることで、お互いの仕事に活かそうという方針の変更がベースにあります。その流れを受けて、家電量販店に特化したものづくりのための取り組みが始まりました。具体的には、私たち商品企画グループと小脇さんの家電量販店担当の営業チーム、品質管理のメンバーで定期ミーティングを行うようになりました。

ミーティングでは売り場の生きた情報や分析などを共有しています。三笘さんもそうですが、商品企画グループには営業経験者が多く所属しています。営業の難しさを理解してくれた上で、「ものづくりとどう向き合うか」「一人でも多くのエンドユーザーに商品を届けるにはどうすべきか」という前向きなコミュニケーションを重ね、伴走する形で商品開発や販路拡大に取り組んでいます。そうして生まれた商品の代表が「パネルヒーター」です。

インターネットでは売れ筋だけど、家電量販店の売り場にはない商品が存在します。商品企画グループが着目していた候補の一つに、パネルヒーターがありました。しかし、会社としては、自社開発の季節家電はなく、大きなチャレンジになると思いながらも営業に相談したんです。そうしたら、原油価格の高騰から電気代が上昇するため、ご家族と住んでいる方でも節電を図るための「おひとり様家電」というニーズがあるんじゃないか…。そう返してくれました。営業がベネフィットを探してきてくれて、そこに向けたものづくりにチャレンジするのは面白いと思ったんです。そこから1年間くらい開発期間を経て販売に至りました。

商品企画グループや品質管理としては知見のない商品作りは大変だったと思います。私たち営業は、販路の確保に苦労しましたね。朝日電器はさまざまな事業を、さまざまな法人顧客へ展開しているため、顧客ごとに企業としての顔つきが大きく異なります。家電量販店はメーカーとして、ホームセンターはベンダーとして捉えられています。そうした中で、パネルヒーターを売り場に並べてもらうためには季節家電のバイヤー（仕入れ担当者）に検討いただく必要がありました。しかし当然ですが、これまで季節家電がないメーカーと見られているため、季節ごとの仕入れタイミングで声をかけられることはなく、提案するにしてもコネクションすらありません。どうしたら仕入れ商品の候補になれるのか…。

私も以前、営業として家電量販店を担当していたので理解できますが、バイヤーが違うというのは、たとえ同じ家電量販店であっても新規獲得に近い状態です。商談にすら参加できないし、そもそも、その糸口やパイプもない状態です。

どうしようかと思案に暮れる中で、面識も関係性もないバイヤーと商談するために取り組んだのは、既存のバイヤーの方たちに相談し季節家電のバイヤーを紹介してもらえないか、お願いするという草の根運動です。時間はかかりましたが、結果、何とか季節家電のバイヤーにつないでもらえました。朝日電器がこれまで築いてきた顧客との関係性があったからこそ、短い時間で売り上げに繋げられたんだと思います。

在庫がなくなるほど売れたという意味では、狙い通りに売り切れたということです。それはファブレスメーカーの新商品としては凄いことです。

商品が売れていないときには、原因と理由があります。これまではそれを話し合い、潰しきれていませんでした。日本の人口は減り続け、需要の幅は決まっています。商品企画グループと営業と家電量販店という、今までと同じ商流だけど、よりパイプを太くしていくことが重要です。

今までは自社工場を持っていないことが弱みだと思っていましたが、本プロジェクトを通じて「逆にファブレスだからこそ何でもできること」は強みになると実感できました。その上で、会社が「創る」と「売る」の一体化を志向しているのは、商品企画グループとしても、やりがいに感じます。「いいじゃん！やろうよ」、そうしたチャレンジがしやすい環境ですからね。